Jak przygotować ofertę produktu do rozmowy z kupcem sieci?

Masz dobry produkt, znasz jego zalety i chcesz wprowadzić go do sieci handlowej. Przygotowujesz prezentację, dodajesz zdjęcia, opisujesz historię marki. To dobry początek. Problem pojawia się wtedy, gdy po jej obejrzeniu kupiec nadal nie wie, dlaczego miałby znaleźć dla Twojego produktu miejsce w swoim asortymencie.

Dobra oferta dla sieci powinna pomóc podjąć decyzję. Musi wyjaśniać, kto kupi produkt, czym różni się on od obecnej oferty, jakie są warunki współpracy i czy jesteś gotowy obsłużyć zamówienia. Właśnie od tych pytań zacząłbym przygotowania.

Najpierw poznaj ofertę sieci

Zanim wyślesz katalog, sprawdź, co sieć już sprzedaje. Zobacz przedziały cenowe, marki, wielkości opakowań i sposób prezentacji produktów. Przejrzyj sklep internetowy, a jeśli to możliwe, odwiedź również kilka placówek.

Nie chodzi o szukanie argumentu, że Twój produkt jest lepszy od wszystkiego, co stoi na półce. Szukasz konkretnego miejsca dla niego. Może uzupełnia brakujący przedział cenowy? Odpowiada na potrzebę, której obecny asortyment nie obejmuje? Jest prostszy w użyciu albo dostępny w wygodniejszym opakowaniu?

Zdanie „mamy wysoką jakość i atrakcyjną cenę” pasuje do prawie każdej oferty. Znacznie więcej mówi wskazanie, do jakiego klienta kierujesz produkt i z czym będzie on porównywany przy zakupie.

Wybierz produkty, od których warto zacząć

Na pierwszą rozmowę nie musisz przedstawiać całego katalogu. Wybrałbym kilka produktów, które najlepiej pasują do danej sieci. Przy każdym warto krótko wyjaśnić powód wyboru.

Jeśli masz dane z dotychczasowej sprzedaży, pokaż je z kontekstem. Liczba sprzedanych sztuk bez okresu, kanału i informacji o promocji niewiele wyjaśnia. Inaczej wygląda sprzedaż przez rok we własnym sklepie, a inaczej wynik krótkiej akcji z dużą obniżką ceny.

Gdy produkt jest nowy, powiedz to wprost. Możesz przedstawić wyniki testu, zebrane opinie lub przesłanki, na których opierasz ofertę. Nie przedstawiaj planowanej sprzedaży tak, jakby już się wydarzyła.

Ułóż ofertę tak, żeby łatwo było ją ocenić

Na spotkanie przygotowałbym krótką prezentację i oddzielny, uporządkowany cennik. Dokumenty powinny się uzupełniać, a nie powtarzać te same akapity.

Nie zakładaj, że każda sieć pracuje według tego samego wzoru. Zapytaj, czy ma własny formularz oferty lub kartę produktu. Przygotowanie danych w oczekiwanym układzie oszczędza czas obu stronom.

Cennik to więcej niż jedna cena

Przy cenie zakupu zaznacz, czego dotyczy: sztuki, zestawu czy opakowania zbiorczego. Rozdziel warunki podstawowe od dodatkowych ustaleń. Jeśli proponujesz rabat zależny od obrotu, określ próg i sposób jego naliczania. Jeżeli planujesz wsparcie promocji, pokaż jego zakres i koszt.

Przed rozmową policz także własną granicę opłacalności. Rabat, bonus, udział w promocji, transport i zwroty mogą wyglądać rozsądnie osobno, a razem zabrać większą część marży. Szczegółowy przykład znajdziesz w poradniku jak policzyć marżę po rabatach i kosztach współpracy.

Nie musisz zdradzać kupcowi całej swojej kalkulacji. Musisz natomiast sam wiedzieć, na jakie warunki możesz się zgodzić.

Sprawdź, czy dostarczysz to, co obiecujesz

Oferta powinna zgadzać się z możliwościami firmy. Zanim zadeklarujesz termin dostawy, ustal go z osobami odpowiedzialnymi za produkcję, zakupy i magazyn. Sprawdź dostępny zapas, czas uzupełnienia towaru oraz dane potrzebne do przyjęcia produktu.

W karcie produktu uporządkuj identyfikatory GTIN/EAN, nazwę, opis, wymiary i masę. Szczegółowy zakres zależy od produktu i wymagań odbiorcy.

Przygotuj też wymagane dla danej kategorii dokumenty. Nie deklaruj gotowości na podstawie tego, że „uzupełnimy je, gdy pojawi się zamówienie”.

Zakończ rozmowę konkretnym ustaleniem

Samo „odezwiemy się” nie daje planu dalszej pracy. Na końcu spotkania warto ustalić, jakie materiały trzeba dosłać, kto je otrzyma i kiedy wrócicie do tematu. Jeśli rozmowa dotyczy testu, doprecyzuj produkty, zakres i sposób oceny jego wyniku.

Po spotkaniu wyślij krótkie podsumowanie. Zapisz uzgodnienia, nie tylko swoją interpretację rozmowy. To szczególnie ważne przy cenach, terminach i kosztach dodatkowych.

Nie ma prezentacji, która zagwarantuje wejście do sieci. Można jednak przygotować ofertę, która ułatwia rzeczową rozmowę i pozwala uniknąć kosztownych niedomówień.

Najczęstsze pytania

Co powinna zawierać oferta dla kupca sieci?

Opis produktu i jego przewagi, grupę docelową, cennik z warunkami, dane logistyczne, plan wsparcia sprzedaży oraz korzyść dla kategorii. Całość powinna mieścić się w kilku stronach.

Jak długa powinna być oferta?

Krótka — najlepiej jedna do trzech stron z kluczowymi informacjami. Dane szczegółowe wyślij na prośbę kupca jako osobne załączniki.

Czy w ofercie podawać ostateczne ceny?

Podaj cenę katalogową i proponowane warunki, ale zostaw przestrzeń do negocjacji. Wcześniej policz, jaką marżę zachowasz przy różnych rabatach.

Przygotowujesz ofertę do sieci? Mogę pomóc wybrać produkty, uporządkować warunki i sprawdzić opłacalność współpracy. Porozmawiajmy o Twojej ofercie.