Jak policzyć marżę po rabatach, promocjach, logistyce i zwrotach?

Na cenniku marża wygląda dobrze. Potem dochodzi rabat dla odbiorcy, udział w promocji, transport, opakowanie i koszt zwrotów. Sprzedaż rośnie, a pieniędzy zostaje mniej, niż zakładałeś.

Żeby ocenić współpracę z siecią lub dystrybutorem, nie wystarczy odjąć kosztu produktu od ceny katalogowej. Trzeba przejść przez cały rachunek: od ceny po rabatach do kwoty, która zostaje po kosztach obsługi tego kanału.

Marża i narzut to nie to samo

Zacznijmy od prostego przykładu. Kupujesz produkt za 60 zł i sprzedajesz za 100 zł. Różnica wynosi 40 zł.

Marżę liczysz w stosunku do ceny sprzedaży: 40 zł podzielone przez 100 zł daje 40%. Narzut odnosisz do kosztu zakupu: 40 zł podzielone przez 60 zł daje około 66,7%.

To ten sam produkt i ta sama różnica w złotych, ale dwa różne procenty. W rozmowie o warunkach handlowych warto upewnić się, którą wartość masz przed sobą.

W dalszej części pokazuję uproszczony rachunek zarządczy. Przyjmuję kwoty netto i możliwość odliczenia VAT od wskazanych kosztów. Jeżeli w Twojej działalności VAT stanowi koszt, trzeba go odpowiednio uwzględnić. To nie jest schemat księgowania ani porada podatkowa.

Zacznij od przychodu po rabacie

Jeżeli cena katalogowa wynosi 100 zł, a uzgodniony rabat 10%, punktem wyjścia do rachunku jest 90 zł. Liczenie marży od pierwotnych 100 zł zawyży obraz opłacalności.

Sprawdź też, jak nakładają się rabaty. Dwa rabaty naliczane kolejno, 10% i 5%, nie dają łącznie 15%. W takim wariancie 100 zł zmniejsza się najpierw do 90 zł, a potem do 85,50 zł. Jeżeli umowa przewiduje inną podstawę naliczania, rachunek będzie inny.

Osobno zanotuj bonusy rozliczane później. To, że nie widać ich na pierwszej fakturze, nie oznacza, że nie wpływają na wynik współpracy.

Przykład: co zostaje z produktu za 100 zł?

Poniższe kwoty są przykładem, a nie typowymi stawkami sieci handlowych. Wszystkie koszty dotyczą jednej sprzedanej sztuki. Bonus i wsparcie promocji ujmuję tu oddzielnie, tylko na potrzeby oceny opłacalności.

Po samym koszcie produktu zostaje 40 zł, czyli 44,4% przychodu po rabacie. Po pozostałych pozycjach zostaje 27 zł, czyli 30% tych samych 90 zł.

Te 27 zł to jeszcze nie zysk netto firmy. Z tej kwoty trzeba pokryć koszty, których nie uwzględniono w tabeli, na przykład administrację, stałą część wynagrodzeń, finansowanie czy podatek dochodowy.

Ważne jest również nazewnictwo. Jeśli bonus w Twoim rozliczeniu pomniejsza przychód, zmieni się podstawa procentowej marży. Kwota pozostała w złotych nie powinna się przez to zmienić. Ustal jedną metodę i stosuj ją przy wszystkich porównaniach.

Nie odejmuj tego samego kosztu dwa razy

To częsty błąd w arkuszach. Cena jest już po rabacie, a rabat ponownie trafia do kosztów. Transport dostawy do Twojego magazynu znajduje się w koszcie zakupu, ale zostaje odjęty jeszcze raz. Opłata za przygotowanie paczki obejmuje opakowanie, które ma również własny wiersz.

Przy każdej pozycji zapisz, co dokładnie zawiera. Przy bonusach i promocjach sprawdź także okres rozliczenia. Jednorazowej opłaty nie traktuj jak kosztu ponoszonego przy każdym zamówieniu.

Jeśli wejście do kanału wymaga wydatku 12 000 zł, przy sprzedaży 6000 sztuk oznacza on 2 zł na sztukę. Przy 2000 sztuk to już 6 zł. Dlatego koszt startu warto pokazać oddzielnie i sprawdzić kilka wariantów sprzedaży.

Zwroty licz na podstawie rzeczywistych strat

Zwrot produktu nie zawsze oznacza utratę całego jego kosztu. Towar może wrócić do sprzedaży, wymagać przepakowania albo nadawać się już tylko do przeceny. Dochodzi koszt transportu i obsługi.

W planie możesz wykorzystać średni dodatkowy koszt zwrotów, policzony na podstawie własnych danych. W rozliczeniu rzeczywistym uwzględnij zwrócone klientowi kwoty i odzyskaną wartość towaru. Nie dodawaj do tego ponownie pełnego planowanego kosztu zwrotów — inaczej policzysz ten sam problem dwa razy.

Sprawdź, co się stanie przy gorszym wyniku

Po przygotowaniu podstawowego rachunku zmieniłbym trzy założenia: niższą sprzedaż, większy udział promocji i wyższe koszty obsługi. To pozwala zobaczyć, na ile oferta jest odporna na zmianę warunków.

Przygotuj również prosty plan płatności. Dodatnia marża nie zapewnia pieniędzy na kolejną dostawę, jeśli za towar płacisz dużo wcześniej, niż otrzymujesz zapłatę od odbiorcy. Rentowność i dostępność gotówki to dwa oddzielne pytania.

Do rozmowy handlowej warto wejść z trzema liczbami: wynikiem przy oczekiwanych warunkach, wynikiem przy gorszym scenariuszu i granicą, poniżej której współpraca przestaje mieć sens.

Najczęstsze pytania

Czym różni się marża od narzutu?

Marża jest liczona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu zakupu. Przy tej samej różnicy w złotych dają różne wartości procentowe.

Jakie koszty uwzględnić przy sprzedaży do sieci?

Rabaty, bonusy, udział w promocjach, logistykę, opakowania, zwroty i straty oraz jednorazowe koszty wejścia. Wszystkie przelicz na jedną sztukę.

Dlaczego dodatnia marża nie gwarantuje bezpieczeństwa finansowego?

Przy długich terminach płatności musisz sfinansować produkcję lub zakup z własnych środków. Rentowność i płynność to dwa osobne pytania.

Chcesz sprawdzić swoją kalkulację przed negocjacjami? Napisz do Intoretail. Jeśli dopiero układasz ofertę, przeczytaj też jak przygotować ją do rozmowy z kupcem.