Rozwój sprzedaży
KPI po listingu: co mierzyć po pierwszych dostawach do sieci
W tym artykule
Sell-in, sell-out, dostępność na półce, marża po kosztach i zwroty. Wskaźniki, które pokażą, czy współpraca z siecią działa.
Sell-in i sell-out to nie to samo
Sell-in to to, co dostarczasz do sieci, a sell-out to to, co kupują klienci. Dostawy mogą rosnąć, a sprzedaż z półki stać w miejscu, co zwykle kończy się zwrotami, wyprzedażami i problemem przy kolejnym zamówieniu. Obserwuj oba wskaźniki.
Wskaźniki, które warto mieć
Sprzedaż w przeliczeniu na sklep i tydzień, dostępność produktu na półce, rotację zapasu, terminowość i kompletność dostaw, udział promocji w sprzedaży, poziom zwrotów oraz marżę po wszystkich kosztach.
Ustal progi decyzji
Zdecyduj z góry, jakie wyniki po pierwszych tygodniach lub miesiącach uznasz za dobre, a jakie za sygnał do korekty. Dzięki temu rozmowa z kupcem opiera się na faktach, a nie na wrażeniach.
Pytaj sieć o dane
Wiele sieci udostępnia dostawcom raporty sprzedaży. Zapytaj o ich zakres i częstotliwość już na etapie umowy.
Najczęstsze pytania
Jakie wskaźniki mierzyć po listingu?
Sprzedaż na sklep, rotację, dostępność, realizację dostaw, zwroty i opłacalność promocji.
Jak często analizować wyniki?
W pierwszych tygodniach co tydzień, potem co miesiąc i przed każdą rozmową z kupcem.
Po co mierzyć wyniki po wprowadzeniu produktu?
Bo to one decydują, czy produkt zostanie w asortymencie, i pozwalają reagować, zanim kupiec zakwestionuje wyniki.
Potrzebujesz planu pomiaru po wejściu do sieci? Zobacz stałe wsparcie w rozwoju sprzedaży albo napisz.