Pierwsze spotkanie z kupcem sieci: jak się przygotować i o co zapytać

Co zabrać na pierwsze spotkanie, jakie pytania zadać i jak zakończyć rozmowę konkretnym ustaleniem.

Przygotuj krótki materiał

Jedna strona z opisem produktu, propozycją cenową, danymi o sprzedaży i planem dostaw w zupełności wystarczy. Kupiec widzi wielu dostawców, więc najlepiej oceni ofertę, którą da się przeczytać w kilka minut.

Zadaj pytania o ich kryteria

Zapytaj, jak sieć ocenia kategorię i jakich produktów w niej brakuje, jakie warunki są standardem, kiedy planowane są zmiany asortymentu i jakie formaty sklepów wchodzą w grę. Odpowiedzi pozwolą dopasować ofertę, zamiast wysyłać każdej sieci to samo.

Nie zgadzaj się na wszystko od razu

Na pierwszym spotkaniu nie musisz podejmować decyzji o cenie czy promocji. Możesz powiedzieć, że przeliczysz scenariusze i wrócisz z propozycją. To raczej buduje wiarygodność, niż ją psuje.

Zakończ konkretnym krokiem

Ustal, co dalej, kto i do kiedy. Po spotkaniu wyślij krótkie podsumowanie ustaleń, żeby obie strony mówiły o tym samym.

Najczęstsze pytania

Jak przygotować się do pierwszego spotkania z kupcem?

Poznaj kategorię i półkę, przygotuj krótką ofertę, policz warunki i zaplanuj, co chcesz osiągnąć po spotkaniu.

Co zabrać na spotkanie z kupcem?

Produkt lub próbki, krótką ofertę, dane liczbowe i cennik. Szczegóły techniczne miej pod ręką na prośbę kupca.

Jak zakończyć spotkanie?

Ustal następny krok i termin, np. wysłanie próbek, dodatkowych danych lub kolejną rozmowę.

Jeśli chcesz przećwiczyć rozmowę i przygotować mapę argumentów, zobacz zakres wsparcia w negocjacjach.