Negocjacje
Negocjacje z siecią: jak ustalić cele i granice ustępstw w liczbach
W tym artykule
Zanim usiądziesz do rozmowy, określ cel, wariant akceptowalny i granicę. Pokazujemy, ile kosztuje „drobne” ustępstwo.
Trzy poziomy, które warto zapisać
Przed negocjacjami zapisz trzy liczby dla najważniejszych warunków: cel (czego chcesz), wariant akceptowalny (z czym możesz żyć) i granicę (poniżej której rezygnujesz). Bez nich łatwo zgodzić się na coś pod presją czasu.
Ile kosztuje drobne ustępstwo
Wróćmy do przykładu, w którym z jednej sztuki zostaje 3,50 zł przy cenie 10,00 zł. Ustępstwo o 2% ceny to 0,20 zł na sztuce.
| Pozycja | Kwota |
|---|---|
| Cena dla sieci | 10,00 zł |
| Ustępstwo 2% ceny | −0,20 zł |
| Zostaje przed ustępstwem | 3,50 zł |
| Zostaje po ustępstwie | 3,30 zł |
| Utrata kwoty zostającej na sztuce | ok. 5,7% |
Dwa procent ceny to więc prawie 6% tego, co zostaje. Przy kilku takich ustępstwach różnica staje się znacząca.
Wymieniaj, nie oddawaj
Każde ustępstwo warto powiązać z czymś w zamian: dłuższą umową, większym wolumenem, lepszą ekspozycją lub korzystniejszym terminem płatności. Pozwala to rozmawiać o pakiecie zamiast o jednej liczbie.
Najczęstsze pytania
Jak ustalić granice ustępstw?
Policz marżę dla różnych wariantów i wyznacz poziom, poniżej którego współpraca przestaje się opłacać.
Jakie cele warto określić przed negocjacjami?
Warunki, które chcesz osiągnąć, warunki akceptowalne i granicę rezygnacji — dla ceny, płatności, promocji i zwrotów.
Co robić, gdy sieć naciska na cenę?
Zamiast obniżać cenę, zaproponuj wymianę: dłuższy okres obowiązywania, większy wolumen albo inny zakres wsparcia.
Chcesz przygotować granice ustępstw przed ważną rozmową? Umów 30 minut albo sprawdź zakres wsparcia w negocjacjach.